As arma das da persuasão – Robert B. Cialdini, Ph.D.

As armadas da persuasão

As armadas da persuasão: “Como influenciar e não se deixar influenciar” || Editora Sextante

Depois de passar anos repetidamente caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing. O psicólogo Robert B. Cialdini decidiu, então, dedicar-se ao estudo da persuasão. Assim, ele buscou compreender quais fatores levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e, sobretudo, quais técnicas exploram esses fatores com maior eficácia.

Para isso, reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o tema. Além de histórias de pessoas comuns e da experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”. Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável. Desse modo, o livro se torna essencial tanto para quem deseja influenciar pessoas quanto para quem quer, ao mesmo tempo, proteger-se de manipuladores.

Segundo o autor, seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano no momento da decisão e podem, portanto, ser utilizados como verdadeiras armas de influência:

1. Reciprocidade: naturalmente, sentimos a necessidade de retribuir aquilo que recebemos, mesmo quando isso não nos favorece.
2. Compromisso e coerência: após fazermos uma escolha, tendemos, por pressão interna e social, a agir de forma coerente com ela.
3. Aprovação social: frequentemente, buscamos nos outros sinais do comportamento considerado mais adequado.
4. Afeição: geralmente, aceitamos pedidos de pessoas que conhecemos e de quem gostamos.
5. Autoridade: desde cedo, desenvolvemos um forte senso de obediência à autoridade.
6. Escassez: consequentemente, tudo parece mais valioso quando se torna raro ou limitado.

Ao longo da obra, cada princípio é analisado em sua função social e em como pode ser mobilizado por profissionais da persuasão em compras, doações, votos ou concessões. Além disso, o leitor aprende a usar essas técnicas de forma consciente e ética no cotidiano.